Salgsledelse
2013-2014 - K1199 - 15sp

Forutsetter bestått

Generell studiekompetanse

Forventet læringsutbytte

  • Ha kunnskap om sentrale prinsipper innen salgsledelse
  • Ha ferdigheter til å støtte, planlegge og lede salgsprosesser på en effektiv måte
  • Ha generell kompetanse til å kunne lede for å utvikle prestasjoner blant selgere

Emnets temaer

  • Introduksjon til salgsledelse
  • Salgsprosessen
  • Salgsstrategier
  • Salgsorganisering
  • Salgsmål og budsjettering
  • Ledelse av selgere
  • Motivering av salgsstyrken
  • Salgstrening og opplæring
  • Rekruttering og ansettelser innen salg
  • Lønn, kompensasjon og insentiver i salg
  • Salgsvolum og lønnsomhet
  • Evaluering av salgsprestasjoner
  • Bruk av fakta for å utvikle positive salgsprestasjoner

Pedagogiske metoder

Annet

Pedagogiske metoder (fritekst)

For etter- og videreutdanningskurs avtales pedagogiske metoder nærmere med kunde. Aktuelle metoder vil kunne være en blanding av:

  • Problembasert læring gjennom oppgaveløsning og diskusjoner på studiesamlinger.
  • Forelesninger
  • Bruk av elektronisk klasserom for veiledning, diskusjon og oppfølging.
  • Mulighet for selvstudier og fleksibel læring gjennom strukturert oppgaveløsning.
  • Streaming (videoopptak) av forelesninger som legges ut i elektronisk klasserom. Dette gir mulighet for selvstendige studier og repetisjon av studiesamlinger.
  • Gjennom en prosjektoppgave skal studentene anvende teoristoffet på praktiske problemstillinger og få relevant veiledning.

Vurderingsformer

Annet

Vurderingsformer

Kunden velger selv om kandidater skal søke om å få studiepoeng for emnet. For de kandidater som ønsker dette gjelder følgende vurderingsform:

  • Nettbasert individuell hjemmeeksamen 4 timer (40 %)
  • Obligatorisk prosjekt (60 % - individuelt eller gruppe)
  • Begge deler må være bestått

Karakterskala

Bokstavkarakterer, A (best) - F (ikke bestått)

Sensorordning

Intern sensor, ekstern sensor i 2018.

Utsatt eksamen (tidl. kontinuasjon)

Ved ikke bestått eksamen og/eller prosjekt gis det anledning til å ta kontinuasjon innen utgangen av påfølgende semester.

Tillatte hjelpemidler (gjelder kun skriftlig eksamen)

Alle skrevne og trykte

Læremidler

  • Salgsledelse, om coaching av selgere, Berg, Cappelen akademisk, 2009, ISBN 8202312086
  • Sales Force Management, Mark W. Johnston, Greg W. Marshall, McGraw-Hill Education – Europe, 2010, ISBN 9780071220910

Supplerende opplysninger

Gjennomføres etter behov i vår- eller høstsemester.