Salgsledelse
2013-2014
-
K1199
- 15sp
Forutsetter bestått
Generell studiekompetanse
Forventet læringsutbytte
- Ha kunnskap om sentrale prinsipper innen salgsledelse
- Ha ferdigheter til å støtte, planlegge og lede salgsprosesser på en effektiv måte
- Ha generell kompetanse til å kunne lede for å utvikle prestasjoner blant selgere
Emnets temaer
- Introduksjon til salgsledelse
- Salgsprosessen
- Salgsstrategier
- Salgsorganisering
- Salgsmål og budsjettering
- Ledelse av selgere
- Motivering av salgsstyrken
- Salgstrening og opplæring
- Rekruttering og ansettelser innen salg
- Lønn, kompensasjon og insentiver i salg
- Salgsvolum og lønnsomhet
- Evaluering av salgsprestasjoner
- Bruk av fakta for å utvikle positive salgsprestasjoner
Pedagogiske metoder
Annet
Pedagogiske metoder (fritekst)
For etter- og videreutdanningskurs avtales pedagogiske metoder nærmere med kunde. Aktuelle metoder vil kunne være en blanding av:
- Problembasert læring gjennom oppgaveløsning og diskusjoner på studiesamlinger.
- Forelesninger
- Bruk av elektronisk klasserom for veiledning, diskusjon og oppfølging.
- Mulighet for selvstudier og fleksibel læring gjennom strukturert oppgaveløsning.
- Streaming (videoopptak) av forelesninger som legges ut i elektronisk klasserom. Dette gir mulighet for selvstendige studier og repetisjon av studiesamlinger.
- Gjennom en prosjektoppgave skal studentene anvende teoristoffet på praktiske problemstillinger og få relevant veiledning.
Vurderingsformer
Annet
Vurderingsformer
Kunden velger selv om kandidater skal søke om å få studiepoeng for emnet. For de kandidater som ønsker dette gjelder følgende vurderingsform:
- Nettbasert individuell hjemmeeksamen 4 timer (40 %)
- Obligatorisk prosjekt (60 % - individuelt eller gruppe)
- Begge deler må være bestått
Karakterskala
Bokstavkarakterer, A (best) - F (ikke bestått)
Sensorordning
Intern sensor, ekstern sensor i 2018.
Utsatt eksamen (tidl. kontinuasjon)
Ved ikke bestått eksamen og/eller prosjekt gis det anledning til å ta kontinuasjon innen utgangen av påfølgende semester.
Tillatte hjelpemidler (gjelder kun skriftlig eksamen)
Alle skrevne og trykte
Læremidler
- Salgsledelse, om coaching av selgere, Berg, Cappelen akademisk, 2009, ISBN 8202312086
- Sales Force Management, Mark W. Johnston, Greg W. Marshall, McGraw-Hill Education – Europe, 2010, ISBN 9780071220910
Supplerende opplysninger
Gjennomføres etter behov i vår- eller høstsemester.